EBS에서 방송한 다큐 프라임의 한 시리즈로 참가자들이 5주간 참여한 캠프에서 설득에 관한 내용에 대해 학습하는 것을 보여주는 방송이다. 굉장히 독특하면서도 재미있는 프로그램으로 시청자도 이 프로그램을 보고 있으면 설득이라는 것에 대해 좀 더 잘 알 수 있게 될 것이다.
이 프로그램의 시작은 83명의 신청자 중 16명을 추려낸 뒤 시작된다. 이 16명의 참가자들은 각기 다른 성향의 설득 방식을 가지고 있고 이들은 프로그램을 통해 점점 설득의 기술이 발전하게 된다. 프로그램의 5주 프로그램은 5단계로 나누어져있고 각각의 단계는 다음과 같다.
1단계에서는 참가자들이 어떤 역할극을 수행하면서 자신의 설득 습관에 대해 다시금 돌아보게 한다. 16명의 참가자들을 2명씩 8팀을 만든 뒤 2명중 한 명에게는 자퇴를 하려는 학생의 역할과 다른 한 명에게는 자퇴를 막으려하는 선생님의 역할을 설정해주었다. 그 밖에도 자녀를 조기 유학 보내려는 부인과 이를 막으려는 남편의 역할 등도 설정하였다. 이런 역할극을 하면서 참여자들은 자신이 평소에 어떠한 설득 습관을 가지고 있는지 자기 자신을 점검했는데 다들 설득을 논쟁으로 착각하고 자신의 주장만 번복하는 모습을 보였다. 하지만 설득이라는 것은 논쟁이 아니다. 설득은 서로를 맞춰가는 과정으로 상대방을 설득하고자한다면 자신이 열심히 자신의 주장을 지속할 것이 아니라 상대방의 이야기를 최대한 많이 들어줘야한다. 이 때 상대방에 7 정도 말하게 하고 내가 3 정도의 비율로 말하는 것이 가장 좋다고 한다. 또한 설득을 단 한 번에 끝낼 생각을 해서는 안 된다. 그 사람과 지속적인 관계를 유지하면서 나중에도 설득은 계속될 것을 생각하고 행동해야한다.
2단계에서는 현장에서 활동하고 있는 전문 설득가들을 모시고 그들에게 설득의 노하우에 대해서 배운다. 이 단계에서도 앞 단계와 비슷하게 참가자들은 4명씩 4팀으로 나뉘어 달인 앞에서 역할극을 수행하고 이 역할극에 대해서 달인들과 다른 팀들에게 각각 평가를 받게 된다. 이 단계에서는 달인들의 평소 설득 노하우를 많이 들을 수 있었는데 결국은 설득을 하는 주제에 대해 자신이 가지고 있는 장점 또는 무기를 자신감있게 내세우면서 상대방에게 얻고자 하는 것을 쟁취해내면서 동시에 자신이 상대방에게 제공할 수 있는 것을 제시하라는 것이었다. 그리고 이 외에도 다른 역할극을 수행하면서 상대방과 공감하는 것이 설득에서 얼마나 중요한지에 대해서 얘기했다.
3단계에서는 상대방의 설득 유형을 판별하는 기술을 배우고 그에 맞는 설득 유형에 대해 배운다. 이 단계가 굉장히 흥미로운데 설득 유형은 크게 4가지로 나뉘어진다. 이는 평소 말하는 습관이나 상대방을 대하는 태도를 통해 알 수 있는 것으로 표출형(speaker) 우호형(carer) 성취형(achiver) 분석형(finder)으로 나뉜다. 성취형은 어떠한 목표를 성취하는 것을 굉장히 중요하게 생각한다. 따라서 이들을 설득하려면 그 들이 협상을 통해 얻을 수 있는 가시적인 성과를 제시하는 것이 상당히 중요하다. 우호형은 개인의 이익보다는 집단의 이익에 관심이 있다. 특히 관계에 대해 관심이 있다. 하지만 관계를 확장하는 것보다는 자신의 관계를 탄탄히 하는 것에 관심이 있다. 표출형같은 경우는 학연 지연과 같은 관계에 상당히 예민하며 특히 감정 설득에 약한 편이다. 분석형같은 경우는 구체적인 데이터 제시가 굉장히 중요하다. 협상을 통해 얻을 수 있는 이익에 대해 확실하게 데이터 제공을 함으로써 그가 얻을 수 있는 것을 가시적으로 제시해줘야 한다. 또한 그에게는 조직보다는 자기 자을 더 중요하게 생각한다. 그리고 이 것 외에도 다른 실험을 통해서 사람은 설득할 때 자신과의 유사성과 연관성을 상당히 중요시한다는 것을 입증했다. 따라서 어떤 사람을 설득할 때 그 사람과 나의 동질성을 보이는 것은 상당히 중요하다.
4단계에서는 전문가 수준의 협상의 기술을 배운다. 이들은 협상에 대해서 배우기 앞서 협상에 있어서 가장 중요한 핵심 가치에 대해서 공부했다. 글로벌 리더가 뽑은 협상에서 중요한 핵심 가치 5가지는 다음과 같다. '협상계획 수립과 준비 능력', '협상현안에 대한 지식', '불확실성과 압력 하에서도 협상할 수 있는 능력', '듣는 기술', '판단력과 지적 노력' 이렇게 5가지이다. 또한 참가자들은 사형제도의 존폐논란에 대해 2팀으로 나뉘어 토론을 벌였는데 보통 우리가 토론을 할 때 주장하는 근거로 사용되는 것은 다음과 같이 구성되어있다고 한다. 주장의 근거가 되는 내용으로 가장 밑바닥에 깔려있는 사실(fact) 이 사실을 객관화하면 데이터(data) 이를 모으면 정보(information) 정보가 모이면 지식(knowledge)인데 이 지식에는 가치와 의미가 부여된다. 따라서 논쟁은 이 지점에서 발생하게 된다. 이렇게 지식이 보편화 되면 이는 지혜(wisdom)이 된다. 우리는 보통 지식과 지혜를 놓고 토론하게 되는데 보통 이렇게 되면 토론은 진행되지 않는다. 토론이 진행되기 위해서는 사실과 데이터, 정보를 앞세울 때 진전이 있게 된다. 참가자들은 MW라는 게임을 통해 협상에 있어서는 자신이 아닌 상대방과 나 모두를 생각할 때 진정한 윈윈 게임이 된다는 것을 배웠다. 이는 사실 상당히 유명한 내용으로 어떤 사회에서 다른 사람과 관계를 맺게 될 때 다른 사람을 배신하는 행위는 잠시동안은 자신에게 이득이 될 수 있지만 결국 나중에는 자신에게 손해이고 더 나아가서는 상대방과 나 모두 손해를 입게 된다. 따라서 어떤 협상을 지속적으로 할 때에는 모두의 이득에 대해서 생각해야 끝까지 나 자신도 손해를 입지 않고 협상을 지속할 수 있다. 그리고 협상을 할 때에는 항상 자신이 포기할 부분은 과감히 포기하고 나머지 자신이 취득할 수 있는 부분을 분명히 가져와야 서로에게 유리한 협상을 할 수 있는 것도 배운다.
5단계에서는 참가자들을 현장에 투입한 뒤 그 동안 배운 내용을 점검해본다. 각각의 참가자들을 현장에 투입해서 어떠한 특수한 상황 속에 배치한 뒤 참가자들에게 미션을 제공한다. 이 미션은 크게 4가지이다. 첫번재는 F학점을 받은 학생이 교수를 찾아서 F학점을 면제시켜달라고 요구하는 상황, 두번째는 기자를 설득해 자신의 사업을 기사화시켜야하는 상황, 세번째는 공인중개사에게 1억 3천만원짜리 상가를 1억에 계약해야하는 상황, 마지막은 대관전시하지 않는 미술관을 대관해야하는 상황이다. 각각의 상황에는 두팀이 미션을 수행하는데 미션이 끝나고 각각의 팀에는 점수가 매겨진다. 첫 번째 상황은 두 팀 모두 설득에 실패했다. 하지만 한 팀은 교수에게 F 학점 대신 자신이 졸업을 하지 못 하는 동안 일할 수 있는 학교를 소개시켜 달라고 교수에게 부탁했다. 그리고 이러한 제안은 F학점을 주고 불편했던 교수의 마음을 조금은 편하게 해주었고 교수는 나중 평가에서 이 팀의 이러한 제안을 높이 평가했다. 두번째 상황도 두 팀다 성공하지는 못 했지만 마치 겉보기에는 전문적인 내용으로 제안했던 팀이 좀 더 설득을 잘 한 것 같았지만 기자는 개인 특성상 너무 전문적인 팀보다는 다소 허술했지만 진심이 담겨있었던 것 같은 팀의 손을 들어줬다. 결국 협상에서는 설득하고자 하는 사람의 특성을 파악하는 것이 굉장히 중요한 것이다. 상가를 계약하는 상황과 대관전시를 하는 곳에서는 계약을 하면서 현실적인 제안을 한 팀이 모두 좋은 평가를 받았다. 상가를 계약하면서 그 상가를 통해 건물 전체의 수준을 올려줄 것이라는 제안과 대관 전시를 통해 현실적인 이득을 제공한 팀이 좋은 평가를 받은 것이다. 실제 협상과정에서 현실적인 이익 제시는 무엇보다 강력한 무기가 될 수 있다는 것을 다시금 깨닫게 해 주었다.
이 5편의 다큐를 보면서 설득은 단지 상대방에게 내 주장을 관철하는 것이 아니라 상대방과 내 입장을 최대한 조율하면서 서로 최대한의 이득을 보는 것이 중요하다는 것을 알 수 있었다. 앞으로 누군가를 설득하려면 내가 무엇을 얻을지보다는 상대방의 사정을 이해하고 그에게 맞춰서 설득할 때에만 설득이 성공한다는 것을 깨닫는다면 이미 설득이 반은 성공한 것이라고 생각한다.